Trumps Taktik: “Verhandlungstechnisch gesehen ist das alles ganz normal”

tagesschau.de: Herr Schranner, wie verhandelt man denn mit einem Politiker vom Kaliber Donald Trump?

Matthias Schranner: Es gibt zwei Elemente in der Verhandlung: die sichtbare Verhandlung, also das, was wir aus Medien oder auch als Zuschauer mitbekommen. Und es gibt die unsichtbare Verhandlung, die sogenannte Backchannel-Verhandlung, also die Diplomatie im Hintergrund.

Die sichtbare Verhandlung ist natürlich dadurch geprägt, dass Trump sehr starke Forderungen stellt, unheimlich viel Lautstärke hineinbringt und dafür sorgt, dass wir uns von dieser Vorgehensweise mittlerweile auch ein bisschen eingeschüchtert fühlen.

Die Gespräche hinter verschlossenen Türen hingegen sind sehr konzentriert. Da wird nicht herumgeschrien, nicht gedroht, sondern tatsächlich daran gearbeitet, eine Lösung zu finden.

Ich denke, wir sollten uns nicht so auf diese sichtbare, laute Verhandlungsführung von Trump konzentrieren, sondern überlegen, was man tatsächlich im Hintergrund auch wieder wegmoderieren kann, wie man deeskalieren kann und wie man zum Ergebnis kommt.

“Es gibt Hunderte Grautöne”

tagesschau.de: Oftmals stellt Trump seine Maximalforderung und rudert dann auch wieder etwas zurück. Kommt er so zum Ziel?

Schranner: Würden Sie Trump fragen, würde er nicht sagen, dass er zurückrudert, sondern, dass er mit einer Extremposition einsteigt, um eine bessere Verhandlungsposition zu haben. Das ist eine typische Trump-Strategie, also in einer extremen Situation mit extremen Forderungen an den Tisch zu kommen, um dann zu schauen, wie groß der Verhandlungsspielraum ist.

Aus unserer deutschsprachigen Sicht ist das sehr ungewöhnlich. Wir finden das irgendwie komisch und auch unseriös. Verhandlungstechnisch ist das gut, um einfach mal auszuloten, was denn möglich wäre.

Bezogen auf den Kauf von Grönland bedeutet das, zwischen “Ich kaufe Grönland” und “Die anderen wollen Grönland nicht verkaufen” gibt es Hunderte von Grautönen. Beispielsweise kann man überlegen, bestimmte Gebiete militärisch abzuschirmen, man kann über Zeiträume oder über geografische Elemente diskutieren. Da gibt es so viele Möglichkeiten, die in der Öffentlichkeit überhaupt noch nicht angesprochen worden sind.

“Trump liebt das Spiel”

tagesschau.de: Gehen wir mal davon aus, dass der US-Präsident eher als “Spielertyp” in die Verhandlungen geht, die Europäer als die “Rationalen”, möglicherweise aus einer gewissen kulturellen Prägung heraus. Wer zieht denn dann von beiden am Ende den Kürzeren?

Schranner: Der Spieler hat überhaupt kein Problem damit, nachzugeben. Wir im Deutschen finden das natürlich unseriös und tun uns schwer damit. Aber fast wichtiger ist: Die Hintergrundverhandlungen mit den Amerikanern sind sehr vernünftig.

Deshalb sollten wir uns nicht zu sehr auf diese ganze Aufregung, die hier in Davos herrscht, stützen. Trump liebt das Spiel. Und er genießt es, auf die Bühne zu gehen.

“Rote Linien muss man durchziehen”

tagesschau.de: Trotz der von Ihnen erwähnten Grautöne, die es in Bezug auf Trumps Forderung, Grönland kaufen zu wollen, geben mag: Wie soll die EU in Davos auf die von Trump betriebene Eskalation in Sachen Grönland reagieren?

Schranner: Es gibt zwei Möglichkeiten. Die eine ist zu sagen, “Wir haben unsere Prinzipien” und Trump darauf hinzuweisen, dass er zu weit geht, also rote Linien zu definieren. Bedeutet, Trump zu sagen, “Wenn du gegen politische Gegner vorgehst, also gegen China zum Beispiel, dann ist es das eine. Aber wenn du gegen Verbündete vorgehst, dann ist das nicht mehr akzeptabel.”

Das Problem an der roten Linie ist nur, man muss sie auch durchziehen und nimmt sich selbst auch sehr viel Verhandlungsspielraum, weil man dann auch konsequent bleiben muss.

Das andere wäre, zu sagen “Okay, lass uns reden”. Wie könnte denn eine Möglichkeit aussehen, damit du bekommst, was du brauchst? Wenn es wirklich Trumps Motiv ist, auf Grönland ein militärisches Abschirmprogramm gegen Russland oder China aufzubauen, dann kann man darüber reden, welche geografischen Gebiete das zum Beispiel wären.

Trump will zeigen: “Ich habe die Oberhand”

tagesschau.de: Wie ist es verhandlungstechnisch einzuordnen, wenn die Trump-Administration Nachrichten öffentlich macht, etwa die des französischen Präsidenten Macron, in denen er vorschlug, Russland an den Tisch der G7 zurück zu holen?

Schranner: Das war sehr unklug und aus verhandlungstechnischer Sicht falsch. Aber das ist halt auch Trump. Er hat immer wieder eine neue Idee, die aus unserer Sicht total blöd ist.

Aus meiner Sicht war das zu viel. Es handelt sich dabei um geheime Elemente, wo man versucht, miteinander zu sprechen, wo man abtastet, ob solch ein Vorschlag eine Möglichkeit sein könnte. Mich hat das gewundert. Andererseits sollte es einfach zeigen: “Ich habe die Oberhand”.

“Nichts falsch dabei, ihm zu schmeicheln”

tagesschau.de: Kann man einen Narzissten wie Trump durch Schmeicheleien besänftigen? Das beobachten wir ja immer wieder, etwa beim NATO-Generalsekretär, der ihn regelmäßig mit warmen Worten umwirbt.

Schranner: Es ist ein Mittel, um in Kontakt zu bleiben, um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. Und ja, es ist nichts falsch dabei, das Verhandlungsgegenüber zu loben, ihm zu schmeicheln. Trump macht das ja auch sehr oft, das gehört einfach dazu.

Was man aber nicht übersehen darf: Auch wenn in der Öffentlichkeit sehr positiv über den anderen gesprochen wird, heißt das natürlich nicht, dass man die Themen hinter verschlossenen Türen nicht trotzdem klar anspricht.

“Trump hat nur noch zwei Jahre”

tagesschau.de: Welchen Fehler kann man bei solchen Verhandlungen machen?

Schranner: Der größte Fehler ist es, sich zu ärgern und emotional zu werden, auf eigene Rechthaberei zu pochen und dem US-Präsidenten zu sagen, dass er falsch liegt, ihn zu belehren und zu berichtigen.

Das hat noch nie geholfen. Deshalb ist eine gewisse Gelassenheit tatsächlich auch gut, und ratsam, nicht jedes Wort auf die Goldwaage zu legen. Nur weil Trump sagt, Grönland kaufen zu wollen, ist das noch nicht gesetzt. So ein Kauf dauert doch ewig und ist wahnsinnig kompliziert.

Trump hat einen großen Nachteil. Er hat nur noch zwei Jahre, dann beginnt der Wahlkampf und er kann nichts mehr umsetzen. Das erklärt auch diese Dynamik und diese Geschwindigkeit.

Trump weiß, wenn er jetzt nicht Vollgas gibt, kriegt er nichts mehr durch, und ein Kauf Grönlands dauert mindestens ein Jahr.

“Es gibt zwei verschiedene Trumps”

tagesschau.de: Medien machen sich oft lustig über Trump, nennen ihn antiintellektuell. Nimmt er das als unverschämte Überheblichkeit wahr und fühlt er sich dadurch provoziert?

Schranner: Ich höre aus Trumps Umfeld, dass er nicht doof ist und überhaupt nicht emotional oder gar verrückt, wie ihn die Medien gern darstellen. Er ist ein Mann, der weiß, wie das Spiel funktioniert und wie er die Medien beschäftigen kann.

Das beherrscht er wirklich meisterlich, also uns dazu zu bringen, dass wir uns ärgern. Und sobald man sich ärgert, hat man verloren, weil man dann emotional wird und auf die eigene Wichtigkeit besteht – und dann wird es tatsächlich gefährlich.

Es gibt zwei verschiedene Trumps aus meiner Sicht. Einmal den offiziellen, sichtbaren Trump, der die Medien beschäftigt und sich dadurch in eine gute Verhandlungsposition bringt. Das ist ein Element der Verhandlung für ihn.

Und andererseits gibt es den Trump, der im Hintergrund die Gespräche führt und auch Lösungen erreicht. Und so wird es auch mit Grönland sein.

“Es ist immer das gleiche Muster”

tagesschau.de: Hat Trump es mit seiner Methode nicht schon überreizt?

Schranner: Trumps Methode ist es, hohe, unerfüllbare Forderungen aufzustellen – gepaart mit sofortigem Androhen von negativen Konsequenzen, um dann die Tür aufzumachen zur Verhandlung.

Beispiel Grönland: Er sagt “Ja, ich will. Ich kaufe Grönland”. Vor seiner Abreise nach Davos wird er gefragt, wie weit er dafür gehen würde. Trump erwidert: “Das werden Sie schon sehen”. Um dann zu sagen, dass er dazu die Leute in Davos treffen werde.

Aus meiner Sicht ein klares Zeichen dafür, dass er reden und verhandeln will. Es ist immer das gleiche Muster, das gerade die Medien oft nicht sehen und wovon sich die Menschen einschüchtern lassen. Verhandlungstechnisch gesehen ist das alles ganz normal.

Das Gespräch führte Katja Keppner, tagesschau.de. Für die schriftliche Fassung wurde das Gespräch leicht angepasst.